Escalando low ticket episódio 3: tráfego pago e métricas

No episódio 1 eu mostrei o ponto de partida e no episódio 2 a estrutura inteira do produto. Agora é a parte que eu mais gosto: a conta de anúncios. Como as campanhas estão montadas, quais métricas eu olho e como eu decido o que fica e o que sai.

Aqui eu vou falar só do tráfego do produto de entrada, o low ticket, que é um curso em vídeo de 97 reais. O funil também tem high ticket, mas esse vende mais pelo Instagram e pela comunidade. É outra conversa.

A divisão da verba: branding e vendas

Na conta tem dois tipos de campanha rodando:

• Visitas no perfil do Instagram: é o branding. Serve pra reforçar a marca pessoal do expert, pra o rosto ser lembrado. É um anúncio de CPM mais barato.
• Compras no site: é a campanha de vendas, que leva pra landing page.

Normalmente eu separo de 10 a 15% do orçamento pro branding, independente de quanto seja o investimento diário. O resto vai pra venda. Neste artigo o foco é a campanha de vendas.

O formato da campanha: 1, 1, 1

Nos últimos 30 dias as campanhas de vendas gastaram 3.600 reais e venderam uns 12 mil no produto do front. Lembrando que o Facebook não marca reembolso, só a venda. O reembolso aparece depois, na plataforma. Então descontando, dá uns dois, três de retorno.

E o formato é o mais simples possível: uma campanha, um conjunto e um anúncio. Com público Advantage. Só isso. Não tem segredo de formato e, nesse caso, não tem segredo de público. Talvez num nicho muito específico tenha. Aqui é criativo bom com página de vendas boa.

A melhor campanha do período fez 50 vendas, gastou 1.700 e vendeu uns 8 mil reais. Custo por compra de 35 reais. Como o produto tem order bump, upsell e complementares, a compra média às vezes chega perto de 150. Você paga 35 e faz uma venda de 150. Aí flui.

As métricas que eu olho

A principal métrica é o custo por compra. Só que às vezes você ainda não tem compra. Aí eu desço: olho o clique no link. Se nem clique tem, olho CPM e o resto. Sem clique no link, provavelmente o criativo está ruim.

Os padrões que eu sigo pra esse produto de 97 reais:

• Custo por finalização de compra iniciada: até 10% do valor do produto do front. Aqui estava em 8,51.
• Custo por clique no link: de 1 a 3 reais. Estava em 1,79.
• CTR: de 1 a 3%. Quando o clique está alinhado, o CTR normalmente acompanha.
• Custo por visualização da página de destino: de 1 a 3 reais.

Eu pratico dessa forma, tem gente que faz de outra. E esses números dependem do ticket. Os 10% do checkout valem pra qualquer preço. Mas clique de 1 a 3 reais num produto de 19,90 provavelmente não fecha a conta. Não adianta vender um produto de 97 e pagar 50 no clique.

Quando a campanha não fica saudável

Teve uma campanha que gastou 76 reais e fez uma venda só. Olhando as métricas, tudo começou a encostar no limite. A finalização de compra passou dos 10%. A visualização da página ficou em 3,49, que foi o mais pesado. O clique chegou em 2,65, quase nos 3. O CTR estava em 3%, mas CTR é taxa: se o clique está caro, não importa. E o custo por compra quase empatou com o preço do produto. Cortei.

Teve outra, média, com compra a 58 reais. A finalização estava boa, mas a visualização da página batia 2,91, quase no teto que eu defini. Eu aumentava o orçamento e o custo por compra subia sem vender. Desativei.

E aqui está o ponto: o que eu faço quando a campanha não anda? Pego o mesmo criativo e subo em outra campanha, ou duplico. Foi o que eu fiz, e o mesmo criativo vendeu na campanha nova. Isso acontece porque cada campanha atinge uma fatia diferente do público. O que eu não posso é ficar achando que a campanha ruim vai melhorar sozinha.

Quando uma métrica foge, mas a venda está boa

Outra campanha de sucesso: 31 vendas, 103 finalizações de compra, gastou 1.082 e vendeu 2.972. Custo por compra de 34, quase igual à de 35. Finalização de novo perto dos 10%. Clique abaixo de 3 reais.

Só que a visualização da página estava em 3,42, acima do meu padrão. Quando isso acontece, eu olho a taxa de visualização da página por clique no link. Estava em 80%. Poderia estar melhor.

Mesmo assim a campanha segue. Por quê? Porque a métrica primária é a venda. Coloquei a coluna de retorno: ROAS de 2,75. Saudável. Uma métrica secundária fugindo não derruba uma campanha que está vendendo no custo certo.

O que levar daqui

Uma campanha simples, criativo bom, página boa, e réguas definidas antes de olhar o número. Custo por compra manda. As outras métricas te avisam quando algo está escorregando. A gente não faz nada com achismo, entendeu?

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No Método SVA eu mostro como eu faço tráfego, automação e infoproduto do zero, do jeito que eu pratico no dia a dia.

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